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Mestres Das Vendas - Aprenda Com Os Melhores Profissionais e Torne-se Um Vendedor de Sucesso (Cód: 4895201)

Morgan,Don; Misner,Ivan R.

Sextante / Gmt

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Saraiva MegaStore Shopping Eldorado Av. Rebouças, 3970 - 1º piso - Pinheiros CEP: 05402-600 - São Paulo - SP

Descrição

Ivan R. Misner e Don Morgan foram atrás dos melhores vendedores do mundo e pediram a eles que revelassem o segredo do seu sucesso. O resultado dessa empreitada é o livro “Mestres das vendas”, em que mais de 80 profissionais bem-sucedidos apresentam suas técnicas, estratégias e abordagens e compartilham histórias e experiências significativas por que passaram ao longo de sua carreira. Em artigos curtos e acessíveis, os mestres explicam o que os torna líderes em suas áreas de atuação e como usam seu talento para fechar negócios aparentemente impossíveis. Não importa se você está lançando um produto inovador, divulgando sua empresa ou seus serviços, tentando atingir um novo público ou simplesmente lutando para bater suas metas: este livro contém dicas valiosas para cada tipo de negociação, que podem ser seguidas à risca ou adaptadas ao seu trabalho. A venda hoje é considerada uma relação de mão dupla na qual tanto o vendedor quanto o comprador querem se sentir em pé de igualdade. O novo paradigma dá mais importância a uma comunicação de qualidade, que agrega valor mútuo ao relacionamento consumidor-vendedor. Entre vários tópicos fundamentais, destacam-se: As táticas de guerrilha da venda direta; As vantagens de ser persistente; Como analisar a personalidade do comprador; A importância de uma rede de indicações e vínculos constantes; Tecnologias de venda on-line.

Características

Produto sob encomenda Sim
Editora Sextante / Gmt
Cód. Barras 9788575429228
Altura 23.00 cm
I.S.B.N. 9788575429228
Profundidade 2.00 cm
Acabamento Brochura
Tradutor Marcello Lino
Número da edição 1
Ano da edição 2013
Idioma Português
Número de Páginas 272
Título Original Masters of Sales
Peso 0.31 Kg
Largura 16.00 cm
AutorMorgan,Don; Misner,Ivan R.

Leia um trecho

Capítulo Um

A atitude de um mestre das vendas Alinhando o seu eu interior à sua imagem pessoal. Você julga a si mesmo pelos seus pensamentos, mas os outros o julgam por suas ações. – Frank DeRaffele, escritor e consultor americano. O mestre das vendas é julgado pelo volume do que vendeu, e esse resultado é determinado pela motivação interior de cada profissional. Não importa se você nasceu com as habilidades excepcionais de um grande vendedor ou se estuda vendas obstinadamente, sozinho ou com a ajuda de mentores. De um jeito ou de outro, a base do sucesso começa com o alinhamento das suas qualidades pessoais à imagem que passa aos outros. O alemão Gunther T. Verleger, um renomado profissional de vendas e homem de negócios, descreve o ensinamento de Matthias Pöhm, um dos mais bem-sucedidos instrutores de vendas da Alemanha: O Sr. Pöhm ensina estratégias de venda fazendo uma analogia com a jardinagem. Pöhm explica que o caule de uma planta ou o tronco de uma árvore devem ser fortes e retos para produzir belos frutos e flores. Ele usa a mesma descrição para se referir ao vendedor, que, segundo ele, precisa ter uma identidade própria sólida e consciente. Profissionais de vendas devem ter autoconfiança, coragem, lealdade e ousadia. E devem acreditar em valores fundamentais. Todas as crenças do vendedor devem ser coerentes, senão a contradição será revelada pela linguagem verbal e não verbal, confundindo o cliente. A personalidade do vendedor influencia os consumidores, conquistando- os ou repelindo-os. As pessoas demonstram constantemente seus valores, atitudes e opiniões por meio de seu comportamento. A atitude desempenha um papel importante em uma carreira na área de vendas. Os mestres não podem se dar ao luxo de serem atormentados pela hesitação. Quem hesita está perdido! Esses grandes profissionais avançam em suas atividades com autoconfiança, acreditando mais em si mesmos a cada transação bem-sucedida. Entendendo que nem sempre será possível concretizar uma venda para todo comprador em potencial, os mestres estão preparados para arriscar um fracasso a fim de conseguir um êxito maior. Os grandes vendedores têm orgulho do papel crucial que desempenham na distribuição dos produtos e serviços de que a sociedade necessita ou que deseja. O risco de perder uma venda não é uma preocupação porque eles acreditam que há inúmeras oportunidades à disposição dos profissionais competentes. Eles mantêm a carreira e a vida pessoal em equilíbrio e são bem-vistos pelos outros. Tratando seus clientes mais como parceiros do que como adversários, os grandes vendedores preferem trabalhar em equipe a atuar sozinhos. Sabem que, para chegar ao topo, precisam agir de forma cooperativa com outras pessoas em um mercado em constante transformação, graças aos avanços tecnológicos e à concorrência crescente. Eles acreditam no lema do trabalho em equipe: “Juntos, todos conseguem mais.” A arte de vender requer o exercício contínuo de estímulos cognitivos e habilidades que se misturam e se fundem para concretizar uma transação. Mas, afinal, quem são esses mestres no mundo atual? Na verdade, não é difícil reconhecer os mestres das vendas. São pessoas com uma identidade bem-definida e cujas características facilmente nos atraem. Vendedores são pessoas incríveis que trabalham em um mundo multifacetado no qual várias tarefas são realizadas ao mesmo tempo. Eles lidam com tecnologia, departamentos interligados e todo tipo de cliente, fornecedor e concorrente. Os mestres das vendas, profissionais extremamente talentosos, vivem e trabalham em um ambiente descrito a seguir com exatidão por dois reconhecidos mestres que nos apresentaram o conceito e as estratégias do marketing de guerrilha. Venda direta Jay Conrad Levinson e Al Lautenslager Os guerrilheiros sabem ser proativos quando o assunto é venda direta. Esperar que um cliente especifique a solução desejada e faça uma oferta não é a atitude de um guerrilheiro. As vendas diretas vão além disso. Kevin Nations, ex-vendedor de uma grande empresa de telecomunicações e atualmente instrutor de vendas, teve uma ótima iniciativa. Ele descobriu que, mesmo representando uma companhia líder em seu setor, nem ele nem a empresa tinham uma boa entrada em determinada região, principalmente por uma questão de preço. Procurou então vários fabricantes de equipamentos e, juntos, fazendo todas as perguntas certas, eles desenvolveram uma solução integrada de comunicação que satisfazia as necessidades de longo prazo daquela área. Essa estratégia conjunta colocou Kevin e seus parceiros numa posição de vantagem competitiva. Nenhuma outra empresa fazia aquelas mesmas perguntas ou podia oferecer uma solução integrada com o relacionamento que ele havia desenvolvido. O cliente nunca teria conhecido os benefícios, as vantagens e a solução integrada se não fosse por um sistema de vendas bem- -planejado. Também não teria estabelecido um relacionamento tão positivo se não fosse pela postura e pelo método de venda agressivo de Kevin. Foi assim que ele e a empresa conseguiram um contrato de mais de 30 milhões de dólares. Kevin Nations é um vendedor guerrilheiro. 18 Profissionais de marketing de guerrilha dizem que nada acontece em uma empresa até que algo seja comercializado. Vendedores guerrilheiros afirmam que nada acontece até que algo seja vendido. Os dois grupos sabem que estão certos e trabalham em conjunto para que esse objetivo seja alcançado. A atividade de venda já foi considerada o braço de distribuição do marketing. Levar a mensagem do marketing até um comprador em potencial é sempre uma atitude vencedora. A interação pessoal permite o diálogo. Um cartão-postal não pode responder imediatamente a uma pergunta. Um comercial de rádio não pode reagir a uma objeção feita por um comprador em potencial. Um cartaz não pode fornecer as informações adicionais solicitadas. Mas as vendas presenciais podem. A venda presencial, seja você um vendedor guerrilheiro ou não, permite que você desenvolva e adapte uma mensagem para satisfazer a necessidade de informação de um comprador em potencial ou responder a uma pergunta. Desenvolver e adaptar mensagens é fazer marketing. Satisfazer as necessidades de compradores em potencial é venda com tática de guerrilha. A venda presencial acontece por meio do diálogo entre você e seus clientes. O objetivo é fazer com que eles abram a carteira em troca de seus produtos e serviços. Ela também permite identificar os compradores mais promissores. Um boletim informativo, um anúncio ou um comercial de TV nem sempre podem ser tão seletivos porque são peças de comunicação de massa. A desvantagem da guerrilha na venda presencial é o custo. Em geral, uma empresa gasta muito mais com vendas presenciais do que com qualquer outra modalidade. Portanto é um desafio fazer com que a venda guerrilheira gere receitas maiores do que seu custo. Não há nada melhor do que o contato pessoal da venda direta para desenvolver um relacionamento. As vendas por telefone quase conseguem atingir o mesmo objetivo, mas têm a desvantagem de não poder transmitir a linguagem corporal. Uma venda presencial é muito mais do que a transmissão pessoal, cara a cara, de uma mensagem para um comprador em potencial. Primeiro, é preciso identificar seu destinatário. Você já sabe que “todo mundo” não constitui um público-alvo. Se souber quem está mais interessado em seu produto ou serviço, maior será a probabilidade de trocá-lo por dinheiro. Essas pessoas serão os destinatários da sua mensagem. Constituem os seus melhores alvos de venda presencial e estão mais propensos a estabelecer um relacionamento com você. A preparação faz parte da venda presencial. Saber o que dizer e quando fazê-lo é uma habilidade conquistada com treinamento e experiência. O conhecimento é poderoso em todas as situações de venda. Ter conhecimento sobre a empresa, a pessoa, suas necessidades, os problemas a serem resolvidos e as objeções que podem ser feitas contribui para o sucesso de um vendedor presencial. Com isso, você está pronto para transmitir a sua mensagem, seja numa conversa ou numa apresentação em que você tenha a oportunidade de fechar negócios. Uma relação de negócios é estabelecida quando os compradores em potencial decidem que você pode resolver os problemas pelos quais eles estão passando ou melhorar os negócios, a qualidade de vida ou o lucro deles. Ou quando você conquista a confiança deles. Confiança gera confiança. A combinação desses requisitos leva a transações comerciais, o fruto produzido pelas sementes do marketing de guerrilha. É possível que você só venha a saber que o comprador tomou uma decisão se perguntar a ele. Isso é chamado de encerramento. Quando não se chega a essa conclusão, o processo de venda se torna mais longo, as tomadas de decisão são deixadas ao acaso e essa modalidade de marketing, que já é dispendiosa, se torna ainda mais custosa. Isso não faz parte da fórmula de sucesso da guerrilha. Os compradores em potencial precisam, em algum momento, realmente pronunciar as palavras “Eu vou levar”. É o esforço de venda presencial, com toda a sua capacidade de persuadir e informar, que leva o cliente a dizer essas palavras. O acompanhamento constante e a construção de uma sólida relação interpessoal arrematam os esforços da venda presencial direta. Os clientes e compradores em potencial querem atenção antes, durante e depois da experiência de compra. Reforço e incentivo são muito eficazes para suprir essa necessidade de atenção e desenvolver um relacionamento. O marketing de guerrilha indica que os profissionais dessa área se concentram na quantidade de relacionamentos que são estabelecidos a cada mês, não apenas na quantidade de vendas realizadas. A seguir, quatro tópicos fundamentais sobre venda direta. Fidelize seus clientes O desenvolvimento e a manutenção de relacionamentos fazem os clientes se tornarem fiéis. O marketing tradicional tem como objetivo sempre conseguir novos clientes. O marketing de guerrilha se concentra em conseguir mais dos clientes já existentes. Os relacionamentos interpessoais de venda garantem que isso aconteça. Seu melhor comprador em potencial ainda é um cliente atual. Saiba ouvir Os guerrilheiros são ouvintes excepcionais e ativos. Eles aprendem a ouvir bem. É muito difícil se manter calado, escutando, se você foi treinado para transmitir uma mensagem. Mas os vendedores guerrilheiros são treinados para essas duas coisas. Ouvir é uma demonstração de atenção. Como você vai saber qual é o problema a ser resolvido se o comprador não falar? Se começar a apresentar a solução para um problema que o comprador em potencial não tem, certamente não venderá nada. Clientes e compradores em potencial adoram falar de seu assunto favorito: eles mesmos. Quando presta atenção no que eles dizem, você demonstra que se importa mais com eles do que consigo mesmo, e isso leva a mais vendas. Saiba perguntar Algumas das melhores vendas acontecem quando você dá ouvidos ao cliente. Ao descobrir o que um comprador quer e precisa – escutando isso diretamente dele –, você pode saber o que vender, quais problemas precisa resolver e que desafios terá que superar. Essa compreensão é possível a partir da série de perguntas que devem ser feitas durante a venda presencial. Perguntas bem-elaboradas revelam necessidades, problemas, dificuldades, preocupações e objeções. Elas conquistam o comprometimento do comprador a partir da informação transmitida, além de contribuírem para fazer a conversa fluir. As perguntas em geral se referem a: • motivação da compra • preocupações do cliente • situação atual do cliente • relacionamentos • percepções do cliente • utilização do produto • indicações de clientes anteriores • métodos de pagamento Há muitos benefícios em fazer as perguntas certas. Elas não apenas definem o perfil do comprador, mas também estabelecem um relacionamento amigável com ele, identificando suas necessidades, seus desafios reais e seus “pontos sensíveis”. Fazer perguntas nada mais é do que uma espécie de entrevista que lhe permite obter conhecimento, desenvolver relacionamentos, ganhar indicações e, em última instância, gerar novos negócios. Cultive uma boa relação com seu cliente Pense em todas as pessoas com quem você se relaciona, com exceção da família e dos amigos. É provável que você vá regularmente ao mesmo supermercado. Todo mundo tem uma barbearia ou um salão de beleza favorito e restaurantes prediletos. As empresas seguem critérios específicos ao optar por determinados fornecedores, sendo o bom relacionamento um dos mais importantes. O marketing intensifica esses relacionamentos: cartazes, malas diretas, anúncios, entrega de produtos e serviços, etc. Tudo isso promove o contato pessoal durante as transações comerciais. A comunicação constante faz com que os clientes sempre voltem e se mantenham fiéis. Clientes recorrentes proporcionam valor vitalício para você, e compreender isso vai lhe assegurar o alto retorno sobre o investimento em marketing e vendas que os guerrilheiros esperam. Vender nem sempre significa dominar perfeitamente todas as técnicas de prospecção, apresentação e encerramento. Na maioria das vezes, significa apenas estabelecer uma relação de confiança, ter credibilidade e garantir que você está oferecendo e transmitindo valor ao comprador em potencial. A venda é uma parte muito importante do processo de marketing, mas não o substitui. Um representante de vendas ou o processo de venda em si fazem parte do mix de comunicação promocional e de marketing da sua empresa. Ao transmitir informações sobre benefícios para compradores em potencial e mantê-los inteirados de novos produtos, serviços ou maneiras de resolver novos problemas, você os deixa satisfeitos. E essa satisfação gera receita. Sem clientes satisfeitos nenhum negócio sobrevive. Muitas empresas de bens de consumo dependem de publicidade e propaganda. Organizações que fornecem produtos e serviços para outras empresas, por outro lado, dependem mais do ramo do marketing ligado às vendas presenciais. Isso está em grande parte relacionado à natureza do processo de compra e ao relacionamento comprador -vendedor. Como a comunicação é um processo de mão dupla, ao estar diante de um comprador, você também pode obter feedback. O vendedor pode então entrar em contato com a própria organização em um esforço para resolver problemas, aprimorar soluções ou se comunicar com mais eficiência. O marketing gera perspectivas de venda e faz com que as pessoas peçam o seu produto. A situação de venda convence os compradores em potencial a lhe dar dinheiro em troca de alguma coisa. No entanto, um marketing bem-feito nem sempre concretiza a venda. Marketing, publicidade, relações públicas e promoções lançam as bases, mas a venda só acontece depois que todo esse conjunto de ações informa, convence e motiva os clientes a receber a sua visita, solicitar mais informações ou fazer um teste com o produto. O material promocional de vendas é tão importante quanto o vendedor no processo de marketing. Muitas empresas guerrilheiras não têm sequer um único vendedor. Como dono, diretor ou administrador da empresa, você pode ser atirado na arena dos compradores como se fosse um representante de vendas. Mas se conhecer e aplicar os princípios fundamentais dos grandes mestres, será capaz de realizar muitas transações comerciais. O estrategista Kevin Nations afirma que os clientes que acabaram de comprar algo estão no momento mais receptivo possível para tomar uma decisão de compra. Quando estão nesse estado, outros produtos devem ser apresentados a eles, pois há grande chance de fazerem novas aquisições. O sucesso de Kevin, bem como o de seus discípulos, se deve sobretudo a três sugestões de venda direta de produtos adicionais ou mais caros: Ofereça a um preço reduzido uma versão mais sofisticada do serviço que o seu cliente acabou de adquirir; Ofereça uma assinatura do serviço. (Por exemplo, se você tem uma lavanderia, ofereça aos clientes a contratação de um pacote de serviços a serem realizados várias vezes por ano.); Peça ao cliente muitas indicações. Ao solicitá-las, procure direcionar suas perguntas, a fim de obter as melhores indicações possíveis. Também não poupe esforços para agradecer a seus clientes quando uma indicação se transformar em um novo negócio para você. Descobrir como conquistar o tempo, a consideração e o dinheiro de um cliente é a chave para uma venda bem-sucedida. Mesmo com fatores complexos relacionados aos produtos e serviços, muitas vezes o cliente consegue perceber diferenças sutis entre a sua oferta e a da concorrência. Quanto mais similares forem os produtos no mercado, mais hábil o vendedor precisa ser para ter sucesso. Não fazemos negócios por hobby. É assim que ganhamos a vida e sustentamos nossa família – o que só conseguimos fazer se houver lucro. E apenas obtemos lucro quando há receita, que é resultado de uma venda. Como vimos, vendas e marketing não são sinônimos. Um não existe sem o outro. Embora tenham o mesmo objetivo, marketing e vendas requerem estratégias e táticas diferentes, que precisam estar integradas para serem eficazes. Essas são as ferramentas para descobrirmos os compradores certos, que, posteriormente, são convertidos em clientes pagantes, com a parte final do processo gerando clientes recorrentes. Isso é receita de guerrilha e, no fim das contas, rentabilidade de guerrilha. Trecho de Guerrilla Marketing in 30 Days, de Jay Conrad Levinson e Al Lautenslager

Avaliações

Avaliação geral: 5

Você está revisando: Mestres Das Vendas - Aprenda Com Os Melhores Profissionais e Torne-se Um Vendedor de Sucesso

Nicholas recomendou este produto.
30/05/2016

Bom Livro

Um bom livro, linguagem simples, objetivo, com boas dicas e relatos de vendedores. Ótimo custo benefício.
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