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Negociação (Cód: 2632423)

Ertel,Danny; Gordon,Mark

M. Books

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Descrição

Por que muitas transações comerciais parecem tão boas no papel e acabam em nada? Os negociadores geralmente acreditam que o aperto de mãos ou o contrato assinado - que levam ao 'sim' - seja o destino final em sua jornada de negociações, em vez do início de uma aventura cooperativa.

No livro Negociação, Danny Ertel e Mark Gordon explicam como fazer a transição de uma mentalidade de negociador (concentrado em fechar o acordo) para uma mentalidade para implementação (certificando-se de que o negócio gerará valor para a sua empresa depois que a tinta no contrato secar). Os autores lhe mostram como:

§ Tratar o negócio como um meio, não um fim, ao solicitar o que você precisa da sua contraparte além de um 'sim'.

§ Consultar os stakeholders para determinar de quem você precisará obter o 'sim' e mais.

§ Estabelecer precedentes que lhe ajudarão a direcionar o comportamento conjunto depois que o negócio é assinado.

§ Expressar suas preocupações - de maneira a, ainda assim, obter o 'sim' e mais.

§ Ajudar suas contrapartes a evitarem promessas infundadas - maximizando, desse modo, a probabilidade de que eles cumprirão a sua parte no trato.

§ Ir além da linha de chegada - ao articular como você chegará do 'sim' ao seu destino final.

Os autores ilustram, por meio de vários exemplos de indústrias, países e funções, como sua abordagem para instigar uma mentalidade para implementação funciona em todos os tipos de contextos familiares de transações comerciais - inclusive fusões e aquisições, joint ventures, alianças, acordos de terceirização e relacionamentos entre clientes e fornecedores. Negociação não apenas oferece conselhos vitais para negociadores individuais e equipes, ele também possibilita aos executivos tratarem as negociações como um processo estratégico que proporciona valor real para suas organizações.

Características

Produto sob encomenda Sim
Editora M. Books
Cód. Barras 9788576800538
Altura 24.00 cm
I.S.B.N. 9788576800538
Profundidade 0.10 cm
Acabamento Brochura
Tradutor R. Brian Taylor
Número da edição 1
Ano da edição 2009
MÊS MARÇO
Idioma Português
País de Origem Brasil
Número de Páginas 264
Peso 0.51 Kg
Largura 17.00 cm
AutorErtel,Danny; Gordon,Mark

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