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Negociando para o Sucesso (Cód: 2605358)

Henrique Sérgio Gutierrez da Costa

Ibpex

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Descrição

“Negociação: é a competência fundamental para profissionais que desejam realizar contatos duradouros com pessoas e empresas em escala nacional e globlal”.
Esta obra trato do quê você deve fazer e ser para liderar sua empresa no que promete ser o ambiente de negócios mais difícil das últimas décadas.
Henrique Sérgio Gutierrez da Costa demonstra em Negociando para o sucesso que a importância da capacidade de negociar vai além do domínio dos múltiplos canais de comunicação disponibilizados pelas tecnologias existentes, que encurtam cada vez mais as distâncias entre clientes e fornecedores.

Características

Produto sob encomenda Sim
Editora Ibpex
Cód. Barras 9788578380540
Altura 21.00 cm
I.S.B.N. 9788578380540
Profundidade 1.00 cm
Número de Páginas 287
Peso 0.44 Kg
Largura 14.00 cm
AutorHenrique Sérgio Gutierrez da Costa

Leia um trecho

A negociação não é uma prática nova para a maioria das pessoas, pois diariamente participamos de situações nas quais buscamos um acordo minimamente aceitável com os outros. Assim, o que pretendemos, com as concepções que serão apresentadas neste capítulo, é permitir que sejam identificadas algumas dessas situações com maior clareza. A negociação no dia-a-dia Como falávamos, a negociação faz parte do cotidiano de todos, tanto no âmbito profissional como no pessoal; no entanto, a maioria talvez não se aperceba disso. Essa situação ocorre, por exemplo, quando um funcionário combina com o seu superior a melhor data para tirar suas férias ou quando os pais combinam com o filho a hora em que ele deve chegar em casa. Outra circunstância em que isso comumente acontece é quando barganhamos o preço de algum bem: o vendedor pede mais e oferecemos menos. Nesse caso também estamos negociando, ainda que de uma forma muito básica, forma que Fischer, Patton e Ury1 denominam de barganha posicional. A barganha posicional ocorre quando há divergência, ou seja,as pessoas envolvidas têm opiniões diferentes sobre como a negociação deve terminar. Isso surge do fato de as partes se apegarem as suas opiniões, e só acontece o desfecho quando uma delas cede e abre mão de sua posição ou, então, quando ambas desistem de negociar. Nesse tipo de negociação, freqüentemente, uma das pessoas ou partes envolvidas acaba como vítima de situações em que a outra se vale de um poder maior para impor uma condição no estilo “pegar ou largar”. Isso acontece, por exemplo, quando um comprador precisa muito adquirir um bem cujo fornecedor é único e exclusivo em sua cidade; geralmente esse comprador aceita as condições impostas pelo fornecedor. Essa conjuntura permite que uma das partes saia em vantagem, mas o comportamento desta pode causar uma deterioração na relação entre os envolvidos (e das empresas que estes representam) a ponto, em negociações futuras, de ocorrer veto à participação de um ou mais interlocutores ou, pior ainda, a parte que forçou a outra a ceder pode passar a ser vista como um negociador de má-fé. Em todas essas situações, mesmo nas mais simples, as partes se beneficiariam se usassem uma abordagem de negociação mais madura e profissional, contrapondo-se ao conceito de ganho imediato a qualquer custo. Esse posicionamento não está restrito às transações comerciais, ele se reflete em todo contexto social, pois boa parte das disputas e da violência, especialmente as que ocorrem entre os jovens (como as que vemos em nosso país e no mundo), poderiam ser resolvidas de forma pacífica, se desde cedo as noções básicas de negociação fossem ensinadas nas instituições educacionais. A negociação profissional O imaginário popular, no passado, colocou em foco a figura do profissional persuasivo: aquele capaz de vender uma geladeira a um esquimó; aquele que tirava uma vantagem desproporcional do outro lado e sempre “se dava bem”; ou, ainda, aquele negociador “durão” que não deixava o outro lado levar vantagem. Expressões como “vendedor pit bull ”, “vendedor pé-na-porta”, “chefe mão de ferro” e “negociador irredutível” ajudaram a construir o mito de que a abordagem vencedora é aquela em que uma das partes sempre ganha enquanto a outra perde. Isso se constitui em um grande engano. Nessa conjuntura, vários são os fatores em jogo. Há os que se julgam enganados pelas “letras miúdas do contrato”, por exemplo.Há também os que acham que a outra parte omitiu determinado fato de forma proposital. Isso ocorre, para citarmos fatos objetivos, quando uma pessoa compra um carro e o vendedor omite fatos sobre acidentes ocorridos com o veículo ou pode ainda acontecer quando da oferta de uma casa cuja documentação esteja irregular nos órgãos públicos (como a prefeitura). No entanto, raramente pensamos sobre o que acontece com a parte que perdeu na negociação, aquela que se sentiu lesada, que pode ter saído com prejuízo ou que acha que foi tratada de maneira desrespeitosa e até desonesta. O sentimento que surge em quem tenha passado por tal experiência é, geralmente, de incredulidade e de indignação. Como conseqüência, surge também a vontade de contar o caso para todas as pessoas que tenham algo a negociar com a parte que tentou ou que de fato “lesou”. Além disso, em alguns casos, o sujeito lesado sente necessidade de “se proteger” ou de “buscar a revanche” na próxima negociação. Em qualquer dessas situações, a parte que “ganhou” pode ter “perdido” um bom cliente ou ter a sua credibilidade comprometida para sempre. A verdade é que ninguém gosta de ser “passado para trás”. Contrastando com esse cenário, em que há vencedores e perdedores, encontramos as negociações em que todas as partes ganham, isto é, realizam um bom negócio, usufruindo, dessa forma, de uma relação que pode se estender ao longo dos anos e ser vantajosa para todos. Esse tipo de negociação se chama comumente de ganha-ganha*, ou seja, todos os envolvidos na negociação ganham.

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