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Venda+valor Aplicada a Canais de Vendas e Distribuição (Cód: 4075524)

Roccato, Pedro Luiz

M. Books

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Descrição

Seguindo a metodologia apresentada pelo autor o livro tem como objetivo responder as questões típicas de gestão de vendas, tais como: como vender mais com rentabilidade? Como minimizar conflitos entre os canais - como profissional de vendas, como fidelizar o cliente final?. O leitor também encontrará os conhecimentos que busca neste texto organizado de forma estruturada, recheado de exemplos e causos, tornando seu dia a dia com os clientes, pares, fornecedores e colaboradores mais produtivos e possibilitando resultados muito mais positivos.

Características

Produto sob encomenda Não
Editora M. Books
Cód. Barras 9788576801849
Altura 23.00 cm
I.S.B.N. 9788576801849
Profundidade 0.08 cm
Acabamento Brochura
Número da edição 1
Ano da edição 2012
Idioma Português
Número de Páginas 152
Peso 0.35 Kg
Largura 16.00 cm
AutorRoccato, Pedro Luiz

Leia um trecho

Capitulo 1 - Uma Breve Introdução aos Canais de Vendas Neste capítulo abordaremos os conceitos típicos da cadeia de vendas e distribuição, uma vez que sem eles, teremos dificuldade de entender, desenvolver e aplicar as melhores práticas apresentadas no decorrer desta obra. O Início Desde os primórdios, quando alguém produziu um bem ou serviço e se pre-dispôs a comercializá-lo para outras pessoas, houve a necessidade de criação de um canal de vendas e distribuição. Aquele que produzia poderia levar o resultado de seu trabalho diretamente aos clientes finais (canal direto de vendas), como também poderia optar por delegar, transferir a terceiros a responsabilidade de abordar o cliente, apresentar sua oferta e realizar a venda (canal indireto de vendas). Portanto, poderíamos dizer que o canal de vendas é o meio que o produtor utiliza para que seu produto, serviço ou solução chegue até os clientes finais. Os produtores podem optar por modelos diversos para garantir que seu produto chegue até seus clientes finais. Como ilustrado anteriormente, o produtor pode formar uma força de vendas própria (canal direto) ou pode utilizar a força de venda de terceiros para que seus produtos, serviços ou soluções cheguem até os clientes finais (canais indiretos). Ele também pode optar pelo modelo híbrido, no qual utiliza uma combinação dos dois modelos para oferta, ou seja, canais diretos e canais indiretos. Onde Começa o Conflito entre Canais Não preciso dizer que o terceiro modelo, o híbrido, é o que apresenta maior incidência de conflitos entre canais. A razão é muito simples, poderemos ter dois canais de vendas competindo pelo mesmo cliente, especialmente quando as regras de comercialização não são claras na política comercial. Acredito que todos nós nascemos com alguns códigos previamente definidos. Esses códigos que temos em nosso inconsciente nos orientam no de-correr de nossa existência. E, com toda certeza, um deles defende que comprar do produtor é sempre melhor. O produtor tem a melhor condição de preço e barganha, ninguém conhece mais o produto do que ele, bem como, caso tenha algum problema (pós-venda), ninguém melhor que o produtor para apresentar a solução. Que bom se tudo isso fosse verdade! Infelizmente na vida real as coisas não funcionam assim. Normalmente o produtor (fabricante) é mais lento, tanto no pré-venda quanto no pós-venda. Geralmente ele não possui flexibilidade, proximidade com os clientes, especialmente com relação aos pequenos. Porém, o código inconsciente que recebemos nos sinaliza que comprar do produtor é sempre melhor. O código é colocado à prova apenas quando nos deparamos com uma experiência negativa, ou no momento em que alguém confiável nos conte sua experiência negativa. Diante deste cenário é fundamental que o produtor, que opera no modelo híbrido, tenha conhecimento claro de sua estratégia de go-to-market. Ele deve-rá apresentar as regras claras de qual mercado será desenvolvido por seus canais de vendas diretos e indiretos. A comunicação neste ponto é fundamental, especialmente no caso de informar ao cliente seu modelo de operação, sempre privilegiando em suas peças de comunicação o canal indireto, visto a preferência natural do cliente em realizar suas compras no canal direto de vendas do fabricante. Conheça Cada Elo da Cadeia de Vendas e Distribuição A falta de clareza nos papéis de cada elo da cadeia figura como principal motivo de incidência de problemas enfrentados neste ecossistema. Quando cada elo não tem noção clara do que deve fazer, ou melhor, o que cabe a ele desenvolver, a confusão já está estabelecida. Com o objetivo de termos clareza no papel de cada elo, iremos apresentar a seguir as características de cada um dos elos. São eles: produtores, distribuidores, revendedores e os próprios clientes finais, que também compõem a cadeia.